Microsoft Cloud Solution Provider eller CSP har nu funnits på marknaden ett tag (närmre bestämt sen 2015), men även om konceptet börjar mogna kan det vara svårt att få en konkret bild av hur CSP förhåller sig till andra avtal från Microsoft. En förutsättning för att kunna bygga en stark CSP affärsplan är också att förstå var den största potentialen ligger. Nedan kommer jag försöka reda ut hur den övergripande avtalsstrukturen ser ut, hur CSP skiljer sig från anda volymlicensavtal från Microsoft och snabbt också prata om prisbilden.

En blogg av Gillis Hedlund, Channel Manager på COMPAREX

Rik Schaap, Software Asset Management Consultant at COMPAREX

CSP- avtalsstruktur

Då CSP är en indirekt affärsmodell är det lätt att bland ihop begreppen. Även om det är en sanning att ett CSP-avtal sluts mellan en återförsäljare och en slutkund, är det en sanning med lite modifikation. Från ett kundperspektiv måste man förutom att teckna ett avtal med sin återförsäljare också godkänna Microsoft Cloud Agreement (MCA). Hos COMPAREX har vi automatiserat den processen för att underlätta administrationen. Från ett partnerperspektiv behöver man dels ha avtal mot kund, men också till sin distributör. Utöver det måste även en partner godkänna MCA. För att förtydliga har jag ritat upp en modell nedan.

CSP- avtalsstruktur

Samtliga delar av modellen sköts automatiskt i COMPAREX Cloud Center för att säkerställa leverans.

 

Hur skiljer sig CSP från andra Volymlicensavtal?

Förutom avtalsstrukturen finns det några avgörande skillnader mellan CSP och övriga licensformer från Microsoft. CSP är ett steg i Microsofts strategi att förlita sig mer på partnerdriven försäljning. Genom att lägga ett större ansvar för leverans och driftsättning av lösningar i knät på återförsäljare möjliggör CSP att återförsäljare som tidigare arbetat som tjänsteleverantörer inom sin nische nu kan ta ett större grepp kring kundernas Microsoftaffär och sälja in helhetslösningar. CSP är också en flexibel modell från kundens perspektiv då de inte binder sig till att köpa in tjänster från en och samma återförsäljare. Det finns alltså scenarion när kunder arbetar med exempelvis en partner som levererar Office 365 och managerade tjänster och en annan partner för Power BI och tjänster kring analys och rapportering. 

 

CSP vs EA/MPSA

EA och MPSA är de vanligaste volymlicensavtalen från Microsoft för större kunder. CSP är inte menat som en ersättare för dessa avtalsformer, men det kan vara bra att positionera CSP jämtemot EA/MPSA för att utkristallisera vad som skiljer avtalen åt.

  CSP MPSA EA
Produkter Endast molntjänster programvara och molntjänster programvara och molntjänster
Avtalslängd 12 månader* Evergreen 36 månader
Antal användare Pay-per-use (>1 användare) 250+ användare 500+ användare
Software Assurance N/A Valbart Krav
Standardisering* Inga krav Valbart Krav
Tjänster i Azure Pay-as-you-go / Åtagandebelopp N/A Åtagandebelopp

*Ett CSP avtal tecknas på 12 månader, men endast aktiva prenumerationer faktureras. Det går att öka/minska antalet prenumerationer på månadsbasis.

 

CSP vs Open

Om MPSA och EA är de vanligaste volymlicensavtalen för stora företag har mindre företag traditionellt sett handlat via Open-avtal. Open-avtal är riktade mot kunder i SMB-segmentet (<250 användare). Även om det är möjligt att köpa molntjänster via Open-avtal idag, är modellen väldigt kantig och har fått stor kritik. Här ser vi en stor öppning för CSP. Microsoft själva uttrycker det såhär, ”For Cloud in SMB breadth – CSP is the hero motion” – Det vill säga, framtiden för Cloud i SMB ligger klart och tydligt i CSP.

 

CSP vs SPLA

För hosters har SPLA tidigare varit det givna alternativet för licensiering och det finns väl egentligen ganska lite som tyder på att det kommer ändras. Däremot erbjuder CSP en intressant möjlighet att komplettera sin befintliga serverhosting med molntjänster. Även om CSP är en relativt ny licensieringsform är det i första hand hosters som börjar implementera CSP för att utöka deras tjänsteutbud. Den stora skillnaden mellan klassisk SPLA-hosting och CSP är såklart att lösningar hostas i Microsofts moln. För kunder är det däremot marginell skillnad i leverans. Hosting och CSP går med andra ord hand-i-hand.

 

Var passar CSP in enligt Microsoft?

Även om CSP öppnar upp för manga kreativa licensieringslösningar kan det vara bra att vägledas av hur Microsoft själva ser på marknaden och var de tror CSP kommer att göra störst avtryck. Microsofts kundorganisation är uppdelad i storlekssegment. Större kunder (>500 användare eller Enterprise Accounts) hanteras av kundteam, mellanstora kunder (250-500 användare eller Corporate Accounts) hanteras ofta av en direkt kontaktperson, mindre kunder (<250 använadare eller SMB) hanteras i regel inte av Microsoft och till sist SMB ”breadth” (<100 användare) är det minsta kundsegmentet.

Föga förvånande har Microsoft stört direkt inflytande på större (Enterprise & Corporate) kunder än små kunder. CSP är alltså ett sätt för Microsoft att engagera återförsäljare att sälja mot de segment de själva traditionellt har svårt att nå.

I tabellen nedan redovisar vi Microsofts fältguide för att belysa hur de ser på CSP i relation till övriga volymlicensprogram. VI redovisar vilka avtalsformer som är rekommenderade beroende på kunden behov. Ta dock tabellen med en nypa salt, då det finns gott om exempel på undantag som bekräftar regeln.

 

  On-premise Hybrid Per User Cloud Azure
Enterprise EA EA EA EA/CSP
Corporate MPSA MPSA MPSA CSP
SMB MPSA/Open MPSA (eller CSP+Open) CSP CSP
SMB breadth Open CSP+Open CSP CSP

 

Som kan utläsas av tabellen ovan är det alltså framförallt i hybrida miljöer eller i molnmiljöer där kunder vill köpa tjänster per användare eller i Azure som CSP är ett starkt strategiskt val. Även om det ligger en viss tyngd på SMB-segmentet kan vi också se att även för de största kunderna är idag CSP ett alternativ när det kommer till att köpa tjänster i Azure.

 

Prissättning i CSP

Prissättningen för CSP är svår att kartlägga då det ligger i själva DNA:t för avtalsformen. Tanken med CSP är i första hand inte att leverera licenser, utan man ska snarare se det som ett verktyg för att bundla sina egna tjänster (support, konsult, utveckling osv) med Microsofts molnlösningar för att på så sätt få fram unika erbjudanden på marknaden. Som en följd av detta står det också helt fritt för partners att ta betalt på det sätt de tycker är optimalt för sina tjänster. Det finns partners som pressar sina licenspriser och får sin marginal i affären med hjälp av sina managerade tjänster, men det går också att finansiera en del av sin overhead genom att lägga ett påslag för licenskostnaden mot kund.

Med det sagt så vill jag poängtera att Microsoft har en relativt aggressiv prissättning för CSP vilket jag tolkar som et tecken på att de vill få ut CSP på marknaden så fort som möjligt. Prislistorna för CSP uppdateras månatligen från Microsoft, men när avtal väl tecknats gäller prislistan vid avtalstillfället i 12 månader. Som det ser ut idag är priset för CSP absolut konkurrenskraftigt i jämförelse med mindre EA avtal och betydligt bättre än Open. Med andra ord kan det vara relevant för kunder att räkna på vilka av deras tjänster som skulle kunna köpas in via CSP för att hitta signifikanta besparingar i sin IT-budget.   

 

Hur blir jag CSP partner?

Genom att gå med i COMPAREX Cloud Partner Program får du som partner tillgång till vår CSP portal (COMPAREX Cloud Center). I samband med registrering måste ni godkänna MCA, och därefter är processen klar och ni har möjlighet att börja sälja. Ni registrerar era kunder i portalen och antingen registrerar en ny tenant, eller kopplar er mot kundens befintliga tenant och därefter kan ni enkelt tillhandahålla samtliga CSP licenser till kunden.
Som partner får du tillgång till COMPAREX Cloud Center där ni även har tillgång till utbildningsmaterial, marknadsmaterial och support. Som partner kommer ni ha en lokal kontaktperson som kan hjälpa till att koordinera gemensamma aktiviteter, utbildningar och så vidare. Vi håller även med jämna mellanrum webinar med fokus på nyheter kring CSP.

//Gillis

 

Är du intresserad av CSP och vill veta mer?

Fråga oss! På COMPAREX har vi över 30 års erfarenhet av avtalshantering, inköp och licenshantering för Microsoft.

 

Nyhetsbrev

Nyhetsbrev

I vårt månatliga nyhetsbrev får du de senaste nyheterna om licensregler, licensavtal, nya produkter och lösningar samt information om branschen i övrigt.

 Anmäl dig till vårt nyhetsbrev

Linkedin

Linkedin

Vill du kontinuerligt få nyheter via Linkedin om oss, licensfrågor, produktnyheter, molntjänster, Software Asset Management, Analytics och nyheter från branschen i övrigt?

 Börja följa COMPAREX